Суббота , 13 августа 2022
Домой / Инвестиции / Как привлечь первые инвестиции на развитие стартапа?

Как привлечь первые инвестиции на развитие стартапа?

Содержание

Привлечение инвестиций для чего

Согласно исследованию «Стартап-барометр 2018», проведенному венчурным инвестором Алексеем Соловьевым совместно с ФРИИ и компанией EY, основной проблемой всех российских стартапов является нехватка денег.

Когда буквально все стартапы в инновационных хабах США привлекают венчурные и ангельские инвестиции, в России этого рынка попросту нет, отмечают авторы исследования.

Привлечение капитала является одной из самых трудных задач, которая встает перед предпринимателем на этапе создания или расширения бизнеса. Большинство фаундеров пребывают в полном неведении относительно того, как искать инвестиции: к кому обращаться и как себя презентовать.

Новички часто питают иллюзии об уникальности своей идеи и считают, что под ее реализацию можно получить средства в первый же день знакомства с потенциальным инвестором. Но почти все попытки привлечь финансирование на ранних стадиях проваливаются по причине того, что большинство стартапов еще не готовы к сторонним капиталовложениям.

Готовы ли вы к привлечению инвестиций?

Прежде чем обратиться за финансовой поддержкой инвестора, трезво оцените свои силы и ответьте на следующие вопросы.

  • У вас есть сильная и опытная команда?
  • Есть ли у вашего стартапа прототип или работающий продукт?
  • Вы оценили уровень востребованности вашего продукта и потенциал рынка?
  • Вы просчитали бизнес-модель и планы выхода?
  • У вас уже есть клиенты?

Если ответ на большинство вопросов – «нет», то вы еще не готовы к привлечению серьезных средств. Умные инвесторы уже давно не вкладывают деньги на стадии идеи, когда все, что вы можете показать, – это презентация в PowerPoint.

Минимальный набор для привлечения первых инвестиций

  • Презентация со следующими слайдами: проблема, решение, размер рынка, продукт, трекшн, команда, конкуренты, финансовые показатели, привлечение капитала и его использование;
  • прототип продукта;
  • желательно еще лист ожидания из клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт.

Лучший способ привлечь инвестиции – добиться результата собственными силами.

На ранних стадиях развития имеет смысл вести бизнес с минимальными затратами и без привлечения крупных вложений. Если вы не в силах сдвинуться с мертвой точки без сторонних вложений, то вы еще не готовы к их привлечению.

Инвесторы вкладывают в сильных предпринимателей и команды. Бизнес – американские горки, в которых будут как победы, так и неудачи.

Если вы способны преодолевать трудности, терпеть поражения и кризисы и каждый раз браться за дело с новыми силами, то в глазах инвестора вы будете куда привлекательнее, чем человек с хорошей идеей, но без «боевого» опыта. Докажите, что вы чего-то стоите как предприниматель и можете двигаться без сторонней помощи.

Я не рекомендую привлекать инвестиции на ранней стадии людям, которые ни разу не делали свой бизнес.

Вы не сможете грамотно распоряжаться чужими деньгами, не имея за спиной реального опыта. И даже если вам говорят на бизнес-тренингах, что в первую очередь нужно привлечь инвестиции – не слушайте! Иначе потом вы будете страдать от того, что потеряете деньги, а возвращать их придется с процентами.

Стартапу мешает появиться на свет отсутствие не денег, а вашего предпринимательского опыта.

Первые источники финансирования – друзья и знакомые

Привлечение первых инвестиций у близкого круга людей – метод не уникальный, но хорошо работающий. Так вы сможете привлечь свои первые три-пять миллионов рублей. Не пытайтесь найти одного человека, который сможет закрыть всю необходимую сумму. Значительно проще привлечь небольшие средства от нескольких знакомых.

Не забывайте, что получение займов от друзей может привести к нежелательным конфликтам в будущем. Поэтому обязательно пропишите все условия «на берегу»:

  • что получит инвестор, если проект успешен;
  • какой процент вы должны инвестору, если это заем;
  • чем рискует инвестор, если стартап не удастся и вы потеряете деньги.

Активное социальное продвижение

На начало 2019 года объем денежных накоплений населения РФ составляет почти 34 триллиона рублей, из которых шесть – наличные деньги, хранящиеся буквально «под матрасом».

В это число не включены вклады и наличные деньги в иностранной валюте, а также вклады в зарубежных банках. Таким образом, в руках у частных непрофессиональных инвесторов денег ничуть не меньше, чем у бизнес-ангелов и венчурных фондов.

Высокая социальная активность может стать ключевым драйвером роста вашего стартапа, а случайные знакомства – судьбоносными.

Продвижение в интернете

Ведение блога в социальных сетях о процессе создания стартапа

Это поможет найти полезные контакты и собрать вокруг проекта людей, заинтересованных в его развитии. Вы также получите обратную связь и сможете напрямую узнавать мнение клиентов о вашем продукте.

Федор Овчинников, основатель «Додо Пиццы», с помощью этого метода привлек 80 миллионов рублей на развитие пиццерии.

Создание тематического блога, коррелирующего с темой вашего стартапа

В конце 2017 года мы с партнерами создали telegram-канал «10 долларов Баффетта» и начали собирать вокруг себя сообщество людей, интересующихся темой инвестиций. Вскоре мы стали одним из самых крупных каналов в этой тематике (> 160 тысяч человек). Нас читают люди из разных городов и стран, владельцы инвестфондов, предприниматели.

Одним из читателей был крупный инвестор, капитал которого, по версии Bloomberg, составляет более $200 миллионов. Он долгое время следил за нами и пользовался нашим первичным продуктом. Вскоре мы встретились, пообщались и рассказали подробно о наших планах.

Он детально все изучил и принял решение инвестировать в проект четыре с половиной миллиона долларов. Благодаря каналу мы продолжаем знакомиться с огромным количеством интересных людей, компаний и фондов, партнерство с которыми ускоряет развитие нашего стартапа.

Общение напрямую с предпринимателями в социальных сетях

Мы живем в то время, когда написать предпринимателю или инвестору в социальных сетях не составляет труда. Минимальное, что у вас должно быть – хороший профиль с адекватным описанием и фотографией.

Здесь работает принцип воронки, где на 100 человек вы получите одного заинтересованного.

Чтобы увеличить количество касаний с людьми, которые могли бы в вас инвестировать, наймите двух помощников на удаленке. Так вы не будете тратить свое время на первичную коммуникацию.

Каждый из помощников будет общаться с потенциальными инвесторами в разных соцсетях (например, Facebook и LinkedIn). Составьте скрипт общения до того момента, как они присылают презентацию о вашем проекте. Если он кого-то заинтересует, к общению подключитесь вы лично.

Важно помнить о том, что у вас есть всего одно сообщение, чтобы заинтересовать человека.

Оно должно быть емким и конкретным. Пишите сразу, что у вас за проект, какая команда, на какой стадии развития вы находитесь и что вам нужно. Расскажите о вашем потенциале и какой капитализации вы реально сможете достичь.

Помните о том, что практически любой инвестор ищет стартап, который мог бы увеличить его вложения в несколько раз, а еще лучше – стать единорогом.

Покупка рекламы у предпринимателей

Для того чтобы расширить воронку из потенциальных инвесторов, вы можете обратиться к рекламе у активных в соцсетях предпринимателей. Рекламу можно попросить также в чатах Telegram и WhatsApp, объединяющих реальных предпринимателей.

Если у вас действительно крутой продукт или стартап, возможно, вы договоритесь о рекламе по бартеру (ваш продукт в качестве оплаты за рекламу).

Публикации в СМИ

Упоминание вашего проекта в СМИ послужит социальным доказательством как для инвесторов, так и для ваших клиентов. Ищите возможность опубликоваться. Люди доверяют крупным издательствам, и если о вашем стартапе говорят, вы становитесь надежнее в глазах потенциальных инвесторов.

После того как интервью со мной было опубликовано в американском Forbes, мы получили новые заявки от потенциальных инвесторов. В крупных российских медиа существует практика, когда предприниматель становится автором экспертных колонок на различные бизнес-темы.

Офлайн-нетворкинг

Находитесь внутри стартап-тусовки, чтобы лично пересекаться с потенциальными инвесторами: посещайте встречи и отраслевые мероприятия, находите возможность попасть в тренинговые центры и бизнес-сообщества. Часто на таких мероприятиях я сам обзавожусь полезными знакомствами.

Каждый раз, встречая новых людей, просите контакты их знакомых, которых ваш стартап мог бы заинтересовать.

Договоритесь с людьми, занимающимися привлечением инвестиций

Существует множество предпринимателей, которые зарабатывают на том, что помогают находить инвестиции за процент от суммы привлечения. Вы можете найти их в социальных сетях.

Многие из этих людей берут фикс + процент от привлечения. В этом случае обязательно проверяйте их: узнавайте, с кем они уже работали, просите обратную связь. На рынке очень много «псевдо-консалтеров», которые красиво говорят, но мало чего могут.

Удостоверившись в компетенциях найденного человека, обязательно заключайте с ним договор. Пропишите, за что он будет получать фикс, какие задачи будет выполнять, какие у него будут показатели KPI.

Помимо описанных выше методов, существует множество других способов привлечения инвестиций: краудинвестинг, акселераторы, венчурные фонды. Главное, не распыляться!

Если вы один, найдите человека в команду, который будет заниматься привлечением инвестиций. Так вы сможете больше времени уделять созданию и развитию продукта.

Вы должны четко определить:

  • какую сумму хотите привлечь,
  • какую долю отдать,
  • какой у вас дедлайн.

Например, вы можете тратить все свое время на общение с российскими венчурными фондами, но, по моему опыту, на старте это не самый лучший способ.

  • Они хотят большую долю и дают небольшие суммы на посевных стадиях в России.
  • Они будут очень долго вас мурыжить и проводить due diligence (вам придется вложить приличную сумму денег, разработав бизнес-план, финансовую модель, исследования рынка). Если вы только начинаете, то, скорее всего, таких денег у вас нет.
  • Они не хотят заходить первыми.

Все это может затянуться на полгода. И не факт, что вы получите нужную сумму, отдав желаемую долю.

Будьте готовы получать отказы и относитесь к этому адекватно. Если у вас классный продукт и сильная команда, то получение инвестиций – это вопрос времени и количества попыток.

Пошаговое руководство по привлечению инвестиций в свой проект

Финансовый рынок, хотя и кажется хаотичным неопытному взгляду, на самом деле четко структурирован, а привлечение инвестиций – это целевой маркетинг. Клиенты – инвесторы и кредиторы.

Частные инвестиции, бизнес-ангелы, краудфандинг, фонды прямых инвестиций и венчурные, стратегические инвесторы, МФО предпринимательского финансирования, лизинг, банковский кредит и проектное финансирование, долговые ценные бумаги, IPO и пр. – все это сегменты «инвестиционного сепаратора».

Что такое инвестиции и для чего они нужны

«Дикие джунгли» начинаются уже с нюансов терминологии. Определений, касающихся видов инвестиций, десятки. Нам важны только те, что приблизят нас к пониманию привлечения инвестиций.

Долевое предполагает приток денег через продажу доли в бизнесе. Эти деньги (или иное имущество) после вложения становятся собственными средствами компании. Привлечение долгового финансирования – это кредиты, займы, в том числе вексельные и облигационные, и лизинг.

Не будут обойдены вниманием источники привлечения на последующих этапах, и важный аспект результативной финансовой стратегии – эффект финансового рычага.

С точки зрения участия инвестора в управлении следует выделить портфельные и прямые инвестиции. Портфельные – это покупка акций (и облигаций) без прямого участия в управлении. Прямые инвестиции предполагают по международным стандартам приобретение не менее 10 % в капитале компании.

Такой акционер уже участвует в управлении, в частности, получил место в совете директоров. Для стартапа и его развития именно прямые инвесторы – целевые.

У стартапа нет устойчивого определения. В самом широком понимании это новые и молодые компании. В узком смысле это компании – владельцы проектов на основе новой технологии или уникального продукта.

Как правило, их отличает блокированный от конкурентов рыночный сегмент, быстрый рост и потенциал масштабирования. Именно такие клиенты самые «вкусные» для венчурных, а впоследствии – прямых инвестиций.

Мифы об инвесторах и вложениях в бизнес

Инвесторов мало, вариантов вложений много.

Спрос есть с обеих сторон. Для привлечения инвестиций важно найти «своего» инвестора, критериям и требованиям которого удовлетворяет ваша компания и проект. И предложить ему качественный продукт.

Привлечение инвестиций «с нуля» невозможно.

В России есть целый ряд институтов и площадок для привлечения финансирования в начинающий бизнес.

Главное для инвестора – прибыльность и окупаемость проекта.

Первостепенное значение имеют риски, а также параметры выхода из проекта.

Инвестор хочет украсть идею.

Если ваш бизнес легко скопировать, значит, вы плохо отстранились от конкурентов. Украсть идею потенциально могут только они. Поэтому для привлечения инвестиций ищите партнеров среди тех, для кого основной бизнес – инвестирование.

Главное – уникальная бизнес-идея и ее рыночные перспективы.

Это важнейшая составляющая для привлечения инвестиций. Но еще более важна команда, ее опыт и компетенции. Чем более оригинальна идея, тем выше риск. Многие успешные стартапы – это скопированный продукт с небольшими улучшениями, выводимый на известный рынок.

Инвестор – это кошелек.

Не только. Есть понятие «умные инвестиции». Бизнес-ангелы и специализированные фонды дают бизнесмену дополнительные компетенции, партнеров, клиентов и т.д. Такие проекты более успешны.

Не всегда. Зависит от этапа проекта, инвестора и платформы. В российской практике большинство бизнес-планов – это красиво упакованные «хотелки». На западе это детализированный вариант реализации проекта – совместный продукт инициатора и инвестора.

Цель привлечения инвестора

  1. Реализация бизнес-идеи/стартапа.
  2. Расширение действующего бизнеса.
  3. Развитие и диверсификация источников финансирования.
  4. Продажа бизнеса или его части.
  5. Привлечение партнера, способного повысить эффективность и/или конкурентоспособность компании.
  6. Покупка нового бизнеса для диверсификации, горизонтальной (поглощение конкурента) или вертикальной интеграции (приобретение поставщика или покупателя).

Виды инвестиционных вливаний

Компания вкладывает средства в реальные и финансовые активы. Они делятся на внеоборотные и оборотные.

Внеоборотные – это активы с длительным сроком полезного использования:

  • новое строительство и расширение;
  • реконструкция зданий и сооружений;
  • техническое перевооружение или модернизация производства;
  • покупка основных средств: недвижимость, машины и оборудование, приборы и инструменты;
  • нематериальные активы: НИОКР, ПО, бренд и др.

Это реальные инвестиции в долгосрочные активы, то, что в советской экономической школе называлось капиталовложениями. А в современной нормативно-правовой базе – инвестиции в виде капитальных вложений и/или инвестиционные расходы.

Есть еще финансовые внеоборотные инвестиции – долгосрочные финансовые вложения. Это покупка долей в уставном капитале компаний и долгосрочные выданные займы.

Реальные инвестиции в оборотный капитал:

  • покупка сырья и материалов;
  • зарплата;
  • налоги;
  • аренда;
  • другие расходы и оборотные активы.

Когда объем вложений существенен для текущего финансового состояния предприятия, денежное вливание идет на основе инвестиционного проекта.

Главные источники инвестирования

Это собственные и заемные средства.

  • уставный капитал, то есть средства долевых инвесторов – акционеров или участников общества;
  • нераспределенная прибыль после выплаты налогов и дивидендов;
  • амортизация.
  • кредиты банков;
  • займы;
  • лизинг;
  • кредиторская задолженность.

Важнейший момент для эффективного и результативного привлечения инвестиций – эффект финансового рычага (кредитного плеча или левериджа).

Привлечение долевого финансирования увеличивает собственный капитал и кредитный лимит. Привлечение заемных средств повышает прибыль на собственный капитал за счет финансового рычага. Цикл повторяется. Поэтому важно использовать оба инструмента. Для этого необходимо развивать и диверсифицировать источники по мере роста компании.

Поиск инвестора: пошаговое руководство

В привлечении инвестиций наиболее важны два аспекта: нахождение целевой аудитории и презентация. Итак, где искать?

Нулевой поиск инвестора

Семья, друзья, «дураки» и «ангелы».

Существуют профессиональные бизнес-ангелы и их объединения. Это предприниматели, топ-менеджеры, состоятельные люди. Среди них есть проявленные – они инвестируют в стартапы, и латентные ангелы, которые вкладывают куда-то еще.

Где найти бизнес-ангелов:

  1. В своем регионе. Практика показывает, что они предпочитают инвестиции в проекты, до которых можно доехать на автомобиле.
  2. На специализированных мероприятиях (выставках, форумах и др.).
  3. На сайтах объединений бизнес-ангелов, в сетях нетворкинга, на инвестиционных платформах в интернете.

На платформах краудфандинга (народного финансирования) встречаются потенциальные инвесторы (доноры) и инициаторы проектов (реципиенты). Краудинвестинг – покупка инвесторами доли в компании. Краудлендинг – заемное финансирование. Помимо привлечения инвестиций, здесь находят и первых клиентов.

МФО предпринимательского финансирования.

Есть частные, государственные и муниципальные МФО. Самый реалистичный ход – займы фондов поддержки предпринимательства для малого бизнеса.

  • для новых компаний – до 500 тыс. руб.;
  • для действующего бизнеса – до 3 млн руб.;
  • срок до 3 лет;
  • ставка от 15 % годовых;
  • собственные инвестиции от 30 % стоимости проекта;
  • обязательство по созданию новых рабочих мест.

На сайтах ФПП есть подробные условия привлечения финансирования и рекомендации по составлению бизнес-плана. На базе фондов в регионах формируются экосистемы развития предпринимательства, в том числе бизнес-инкубаторы.

Поддерживают стартапы на всех этапах развития от разработки идеи до коммерциализации.

Это модель поддержки и интенсивного развития стартапов на ранних стадиях, обычно с этапа разработки продукта-прототипа до вывода на рынок. Компании обеспечиваются инвестициями, инфраструктурой, экспертной и информационной поддержкой.

Доступно в отдельных видах бизнеса. Например, в России в рамках госпрограмм в таких сферах, как образование, медицина, охрана окружающей среды, социальное обеспечение, научные исследования.

Инвестиционное резюме компании

Обязательные пункты резюме (числовые показатели в табличной форме):

  1. Информация об инициаторе проекта.
  2. Описание бизнес-идеи и сути проекта.
  3. Текущие финансовые параметры компании.
  4. Требуемая сумма и структура привлечения инвестиций:
    • ваши собственные средства и активы;
    • средства долевых инвесторов;
    • заемные средства;
    • лизинг;
    • рефинансирование прибыли.
  5. Календарный план. Этапы и сроки реализации.
  6. Финансовые показатели.
    • горизонт планирования;
    • ставка дисконтирования;
    • внутренняя норма доходности (IRR);
    • срок окупаемости (PB);
    • дисконтированный срок окупаемости (NPB);
    • индекс прибыльности (PI);
    • чистый доход (NV);
    • чистый приведенный доход (NPV).
  7. Риски.

Выбираем форму сотрудничества

В 2020 году в силу вступит Федеральный закон № 259-ФЗ «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ». Можно будет выпускать утилитарные цифровые права (УЦП) и цифровые свидетельства – ценные бумаги, удостоверяющие принадлежность УЦП, что упростит привлечение инвестиций.

Переговоры

Характер переговоров зависит от стадии проекта и уровня инвестора. По статистике, даже в США только 0,5 % стартапов получают доступ к инвестициям. На старте критичная задача – заинтересовать и привлечь инвестора, то есть «продать» свою бизнес-идею/проект.

Лучшие продавцы – те, кто хорошо знает бизнес своих клиентов. Изучайте потенциальных инвесторов и их мотивы до и во время переговоров, чтобы выработать актуальное предложение.

На ранних стадиях оптимально продать долю не более 20–30 %, чтобы иметь маневр на следующих раундах. В переговорах о привлечении долевого финансирования делайте акцент на будущей стоимости компании и ее обосновании. Основной интерес игроков – заработать на разнице стоимости доли при входе и выходе из проекта.

По мере развития и роста разумно расширить выбор инвесторов. Здесь важен баланс интересов в части продаваемой доли и объемов финансирования. Какой скачок вам даст привлечение инвестиций даже при существенном уменьшении доли? Важно адекватно оценивать и нефинансовую сторону вопроса – «умные инвестиции».

Составление и подписание договора

Варианты оформления сделки по привлечению инвестиций в российской практике:

  • купля-продажи доли в компании;
  • вклад в уставный капитал;
  • заем;
  • конвертируемый заем.

Конвертируемый заем фиксируется обязательными документами:

  1. Договор займа.
  2. Корпоративный договор:
  • условия конвертации;
  • формула расчета;
  • ограничения на распоряжение долями и имуществом общества.
  1. Протокол общего собрания или решение единственного участника ООО о вхождении инвестора в долю.

При оформлении сделки целесообразно привлечь квалифицированного юрисконсульта.

Со вступлением в силу 259-ФЗ на инвестиционных площадках большинство сделок по привлечению инвестиций будет носить характер присоединения и покупки ценных бумаг.

Варианты привлечения инвестиций на разных стадиях проекта

Приведу источники и их расширение по этапам привлечения инвестиций.

Предпосевной раунд (Pre-Seed)

Стадия жизненного цикла – бизнес-идея или Problem-Solution Fit, т.е. вы подтверждаете существование проблемы. Источники привлечения инвестиций:

  • 3F;
  • бизнес-ангелы;
  • краудинвестиции;
  • МФО предпринимательского финансирования;
  • бизнес-инкубаторы;
  • гранты.

Посевной раунд (Seed)

  1. Бизнес-акселераторы.
  2. Посевное финансирование от венчурных фондов ранних стадий. В России этот сегмент развит пока слабо и касается в основном высокотехнологичных и IT-компаний.

Инвестиции направляются на реализацию этапа Product-Market Fit (PMF). Стадия подтверждает наличие реального рынка и готовность продукта к выводу на него.

Первые две стадии привлечения – т.н. «долина смерти». Выживает менее 10 %. Где-то в конце этой долины находится точка безубыточности.

Раунд A

  • венчурные фонды (инвестиции от 500 тыс. USD);
  • банковские кредиты, лизинг.

Раунд B

Стадия раннего роста. Захват новых рынков, расширение в занятой нише, увеличение прибыли.

Источники привлечения инвестиций – венчурные фонды поздних стадий и фонды прямых инвестиций (от 1 млн USD).

Раунд C

Схож с раундом B. Цель – расширение доли рынка.

Дополнительные источники привлечения инвестиций:

  1. Вексельные программы. Позволяют создать публичную кредитную историю.
  2. Облигационные займы. Диверсифицируют источники привлечения инвестиций, развивают публичную кредитную историю, снижают стоимость заимствований. Выход на рынок публичных заимствований – эффективный шаг в преддверии IPO.

Раунд D

Дополнительно стоит выделить проектное финансирование – сложноструктурированный продукт для реализации долгосрочных проектов. Актуален при масштабировании для расширения производственной мощности путем строительства или покупки. Это возможность привлечения наиболее долгосрочных инвестиций. Есть банковские продукты сроком до 14 лет.

Список платформ для поиска инвесторов в РФ

Объединения и площадки бизнес-ангелов:

Список платформ для поиска иностранных инвесторов

Почему бы и не попытать счатья?

Как создать грамотную презентацию

Лучшая и универсальная форма – лендинг. Следует презентовать:

  1. Кто вы: представьте компанию, команду и проект. Раскройте уникальность и интересность идеи.
  2. Потребность, которую закрывает ваш продукт. Актуализируйте этот аспект через емкость и потенциал рынка.
  3. Способ решения проблемы, который предлагаете вы. Акцентируйте внимание на:
  • свойствах – выгодах и соответствии решения проблеме;
  • фишках (если есть);
  • позиционировании и отстройке от конкурентов.
  1. Бизнес-модель. Как будете зарабатывать?
  2. Почему именно вы? Представьте свою команду и ее экспертность.
  3. Сумма привлечения и финансовые параметры проекта.
  4. Условия привлечения и бонусы.
  5. Создайте призыв к действию. Например, оставить заявку или контакт для выхода на переговоры.

Сделайте презентацию краткой, содержательной и яркой. Сконцентрируйте внимание на ключевых моментах без деталей. Дополните текст фото, иллюстрациями, видео о проекте и команде.

Используйте опыт и рекомендации профессионалов по привлечению через платформы. В частности, на площадках краудфандинга к реципиенту прикрепляется менеджер. Это люди, имеющие опыт в реализации подобных проектов. Они помогут не только в подготовке презентации, но и в разработке плана продвижения.

Выступление

На инвестиционных платформах традиционный формат – видеопрезентация. Инвесторы и ранние последователи (первые клиенты) желают знать своих героев в лицо. На начальных стадиях привлечения инвестиций команда – это важнейший фактор привлечения интереса и доверия.

В коротком видео нужно преподнести информацию о продукте и команде:

  1. Сделайте видео «человечным». Не пытайтесь казаться теми, кем не являетесь. Будьте искренни и естественны. Не используйте заученные фразы. Живое выражение и интонация в голосе – это бесценно.
  2. Говорите по делу.
  3. Многие инвесторы, в том числе бизнес-ангелы, инвестируют в интересные проекты – интересную идею и команду.
  4. Идеальный вариант – положить в основу сюжета увлекательную историю или легенду.
  5. Не экономьте на операторе, монтаже, звуке и свете.

При встрече с инвестором общепринятая устная и/или визуальная форма презентации – питч (короткое выступление). Можно выделить 3 основных типа:

  1. Elevator pitch – 1 минута. Цель – заинтересовать инвестора при первом контакте и получить приглашение на вторую встречу. Необходимо кратко рассказать о существующей проблеме и решении, которое вы предлагаете, а также монетизации проекта.
  2. Idea pitch – 3 минуты. Наиболее часто практикуется в стартап-конкурсах. Основные элементы:
  • название проекта;
  • проблема;
  • решение;
  • емкость и потенциал рынка;
  • бизнес-модель (монетизация);
  • команда;
  • заключение.
  1. Funding pitch – 7–10 минут. Это более развернутая презентация с добавлением разделов:
  • конкуренты;
  • позиционирование;
  • рыночная стратегия;
  • необходимые инвестиции.

Частые ошибки неопытного предпринимателя

Аналитический проект Startup Genome приводит топ-20 причин провала стартапов (в процентах):

  1. Рынок не нуждается в продукте – 42.
  2. Закончились деньги – 29.
  3. Не лучшим образом подобрана команда – 23.
  4. Конкуренты оказались более пробивными и зубастыми – 19.
  5. Проблемы с ценой/стоимостью продукта – 18.
  6. Недоработанный или откровенно некачественный продукт – 17.
  7. Недостаточная продуманность/отсутствие бизнес-модели – 17.
  8. Неэффективный маркетинг – 14.
  9. Нужды клиентов проигнорированы – 14.
  10. Несвоевременность продукта – 13.
  11. Потеря ориентира – 13.
  12. Несогласованность в команде/среди инвесторов – 13.
  13. Резкое изменение бизнес-модели не пошло на пользу – 10.
  14. Недостаток энтузиазма – 9.
  15. Неудачный выбор локации – 9.
  16. Отсутствие финансирования/интереса инвесторов – 8.
  17. Юридические трудности – 8.
  18. Неиспользование связей/советов консультантов – 8.
  19. Выдохлись – 8.
  20. Не смогли изменить бизнес-модель – 7.

Исходя из этого, критичные ошибки:

  1. Плохой анализ и планирование. Вместо объективной оценки полагаются на предположения.
  2. Недостаточная проработка идеи, продукта и/или бизнес-модели.
  3. Преждевременное масштабирование.
  4. Недостаточный объем привлечения/перерасход средств.
  5. Недостаток компетенций в части в части финансов, маркетинга, управления. Игнорирование знаний и опыта профессионалов.
  6. Недостаток мотивации.

Заключение

В интернете формируется новая инфраструктура финансового рынка, привлечение инвестиций становится доступнее. Первые платформы краудфандинга появились 10 лет назад, и сейчас вся инфраструктура венчурного финансирования в онлайне. Бизнес-ангелы, акселераторы, фонды – все в сети.

Свои экосистемы по развитию стартапов создают крупные компании, банки и регионы. Стираются границы понятий (и просто границы). Когда-то стартапом было принято называть высокотехнологичные компании. Сегодня младобизнес может выйти на рынок всего лишь с новой кружкой.

Вместе с тем обостряется и конкуренция: найти место под солнцем все сложнее. Более 99 % стартапов не находят финансирования. Из тех, кто нашел, свыше 90 % не выживают. У тех, кто выжил, более 40 % новых продуктов не принимает рынок, каждый пятый проект душат конкуренты.

Найти жизнеспособную идею едва ли не сложнее, чем деньги на нее. Знания и компетенции нужны и в своем деле, и в современных финансовых технологиях и рынке.

Если адекватная бизнес-идея или проект у вас имеется, дерзайте. Надеюсь, в растущих джунглях мира инвестиций я хоть чем-то помог разобраться. Пока на этом все, делитесь интересным материалом в соцсетях, подписывайтесь на обновления.

Как не получить отказ: разбираем ТОП-9 ошибок в привлечении денег на инвестиционных площадках

Как не получить отказ: разбираем ТОП-9 ошибок в привлечении денег на инвестиционных площадках

Ежедневно на Бизнес Платформу приходит большое количество предпринимателей, ищущих инвестиции под свои проекты. И лишь 1% из них точно знают, как грамотно выстроить диалог с инвестором и развить стартап на условиях, выгодных всем сторонам. Остальные 99% допускают непростительные ошибки, главные из которых мы обсудим в этой статье.

1. Слабая проработка бизнес-идеи

Многие начинающие бизнесмены искренне считают, что их проект или идея заработка уникальны и не имеют даже отдаленных аналогов. На самом деле, сегодня изобрести что-то поистине революционное сложно. Поэтому скорее всего, нечто подобное уже выведено на рынок, а начинающий предприниматель просто не промониторил свою нишу. Или такой продукт был заморожен на ранних стадиях разработки как неперспективный. Таким образом, уникальность и отсутствие конкурентов, может говорить о не востребованности рынком нового продукта. Описывая своей проект, нужно делать упор на заботу о клиентах и отвечать на вопрос, какую их потребность можно «закрыть» с помощью продукта. Наличие конкурентов в данном случае – показатель жизнеспособности идеи. Если ваш проект решает проблему потребителя быстрее, дешевле или качественнее, чем это делают другие компании, то проект имеет все шансы на успех. Стоит лишь подкрепить свои слова аналитикой о емкости рынка и прогнозами своей доли в нем, и заинтересованность инвестора заметно вырастет.

2. Отсутствие четкого понимания на что нужны инвестиции

Задача инвестора — профинансировать рост перспективного бизнеса. Он готов поднять паруса и устремить проект вперед, но уж точно не спасать тонущий корабль, затыкая дыры своими деньгами. Он вложится только тогда, когда поймет, что проект держится на плаву, поэтому ответит отказом, если ему предложить инвестировать в проверку бизнес-идеи или застоявшийся проект, финансовые показатели которого не меняются годами.

Нужно показать инвестору, как отлажены бизнес-процессы сейчас и какой прогресс произойдет после финансовой стимуляции. Рассчитывать на положительный результат можно лишь обратившись к бизнес-партнеру с конкретикой и обоснованными прогнозами роста.

Деньги любят счет, поэтому надо быть готовым показать инвесторам, куда будет направлен каждый рубль.

3. Нечеткий оффер для инвестора

Партнерство предпринимателя и инвестора могут иметь различные формы. И один из первых моментов, который нужно для себя прояснить – на каких условиях будет строится ваше сотрудничество. Составьте оффер с описанием суммы займа и порядке его возврата, выплаты дивидендов или предоставления доли в проекте.

Ни в коем случае не стоит настраиваться на «инвестору виднее» или «я сперва выслушаю его условия» и публиковать проект на инвестиционной площадке без конкретного предложения.

Представьте, что вы принесли деньги в банк. А на вопрос о процентах по вкладу вам уклончиво говорят, что «это выгодное предложение, в чем вы убедитесь в конце срока» или предлагают самому назвать ожидаемую процентную ставку. Ведь сразу возникнет сомнение, что банк ненадежен. Вот и инвестор, вкладывая деньги в бизнес, хочет четко понимать, сколько заработает и в какой момент его вложения начнут отбиваться.

4. Предложение «не цепляет» инвестора

Крайне важно уделить внимание составлению инвестиционного тизера – документа, который первым попадется на глаза инвестора. Это резюме проекта, «наживка», на которую предприниматель ловит деньги заинтересованных партнеров.

И первое, что должен содержать тизер – выгоды для тех, кто вложится в проект. Одно из первых правил инвестиционного мира можно сформулировать так: ваш проект вторичен, интересы инвестора — первичны. Именно поэтому сперва говорим о преимуществах для инвестора, потом – о том, чего ожидаем взамен.

Для этого надо представить себя на месте инвестора и подумать, что его мотивирует выбрать именно ваше предложение среди сотен других проектов, размещенных на инвестиционной площадке.

5. Отсутствие проработанного бизнес-плана или финансовой модели проекта

Это тоже очень частая ошибка новичков, которая плавно вытекает из предыдущих. Пропуская этот важный шаг, основатели проекта заметно подрывают свой «инвестиционный рейтинг».

Грамотно составленная финансовая модель показывает инвестору, как распределятся его деньги и какую прибыль принесут через определенный срок. А это именно то, что он хочет знать в первую очередь.

Таким образом, она позволяет наглядно увидеть:

  • Как изменится бизнес после привлеченных инвестиций. Инвестору важно понимать, как формируется выручка и чистая прибыль, какие показатели будут достигнуты через месяц, полугодие или в любой другой период.
  • Как взаимосвязаны инвестиции и рост показателей. В финмодели можно четко показать распределение денежных потоков и их влияние на развитие проекта. Например, 3 миллиона рублей будут направлены на строительство гостиничного блока, 500 тысяч – на закупку мебели и оборудования, 250 000 – таргетированная реклама, которая через 2 месяца приведет 5 000 клиентов и т.д. Здесь же можно увидеть, как подкорректировать постоянные и переменные расходы.

Наличие реалистичного бизнес-плана, с расчетами, мониторингом конкурентной среды и анализом ключевых финансово-экономических показателей заметно увеличит шансы на получение инвестиций как от частного лица или государства (по программам поддержки предпринимательства).

Для первого общения нелишне будет составить презентацию-выжимку из бизнес-плана, изучив которую, инвестор получит основную информацию со ссылкой на развернутую версию.

Кстати, что лучше подготовить – бизнес-план или финансовую модель проекта, мы разбирали в предыдущей статье нашего блога.

6. Лень и скупость при привлечении инвестора

В бизнесе чем больше усилий прикладываешь – тем эффективнее результат. С инвестициями это правило тоже действует. Чтобы привлечь деньги нужно заняться продвижением, развить в себе навыки коммерсанта и применить их на полную катушку.

Нужно узнать, как и где презентовать свой проект, изучить опыт тех, кто уже проходил через это (кстати, разбор неудачных кейсов может быть даже полезнее, чем успешных), разместить проект на инвестиционных площадках, заказать экспертизу финмодели и бизнес-плана (если просто скопировали ее из интернета и не понимаете, что с ней не так), приготовиться участвовать в питч-мероприятиях. Каналы продвижения крайне важны, поэтому вынесем их в отдельный пункт.

7. Неуместная экономия времени и денег на продвижение проекта

Часть предпринимателей останавливаются на первом шаге. Они размещают на инвестиционной платформе свое предложение и наивно ожидают, что инвесторы сами откликнутся на него и даже будут конкурировать друг с другом за право войти в долю.

Поймите, для инвестора ваш проект – это товар, который он либо купит, либо пройдет мимо. Ваша задача – продать ему свою бизнес-идею по всем законам маркетинга. Учтите, что наиболее действенные каналы продвижения окажутся самыми затратными.

К примеру, пост в микро-блоге о поиске инвестора не будет вам стоить ничего, кроме потраченных 5 минут времени. Но и пользы особой не принесет. В данном случае это только дополнительный канал рекламы, в то время как основными будут ресурсы, здесь «водятся» инвесторы. Изучите специфику инвестиционных платформ и поведение пользователей на них. Это поможет вам составить объявления, наиболее подходящие под формат конкретной площадки: выделите преимущества проекта, интересные именно этой аудитории, подчеркните выгоды, которые заинтересуют их в первую очередь.

Как известно, порядка 80% информации воспринимается через зрение, поэтому нужно активно это использовать: выбирать дополнительное оформление, сопровождать описание фотографиями и видео, покупать размещение на верхних строках поисковой выдачи и т.д.

Еще один совет: проявляйте смелость и активность, используйте инструменты, позволяющие инициировать общение с инвестором, а не ждать, пока он сам напишет. К примеру, для этих целей Бизнес Платформа предлагает рассылку по базе инвесторов, отклик на предложения инвесторов, размещенные в специальном разделе, а также много других инструментов для продвижения проекта.

8. Переоценка проекта или бизнеса

Неверная оценка стоимости бизнеса – первый сигнал для инвестора, что перед ним человек, не умеющий считать деньги. Если предприниматель переоценивает свою идею, преувеличивая достоинства и пытаясь умолчать о недостатках, инвестор это сразу почувствует.

Желание привлечь инвестиции через обман разрушат репутацию проекта и закроют двери в мир «бизнес-ангелов». Честность и объективный финансовый расчет – то, на что стоит делать ставку с самого начала.

Если вам сложно объективно оценивать свою идею или действующий бизнес – лучше обратиться за помощью к профессионалам. Зачастую достаточно экспресс-анализа проекта, чтобы понять точки роста бизнеса.

9. Ожидание чуда

Успех редко приходит мгновенно. Прежде чем научится ходить, ребенок множество раз упадет, встанет и будет снова пытаться шагнуть вперед. Ошибкой для него было бы сдаться и решить, что «ходить – это не мое».

В поиске инвесторов тоже нельзя сдаваться. В привлечении по-настоящему крупных инвестиций нужно быть готовым к сотням отказов. И каждый следующий должен вызывать не отчаяние, а наоборот — уверять вас, что вы на пути к успеху.

Есть мнение, что 1 сделка на 99 отказов — просто отличный результат. Поэтому безуспешное общение с 20-30 потенциальными инвесторами может быть только разминкой перед успешным стартом.

Получив отказ, не опускайте руки, а пробегитесь еще раз по представленному топ-9 ошибок, чтобы в следующий раз услышать от инвестора заветное «да, я в деле».

Источник https://rb.ru/opinion/privlech-pervye-investicii/

Источник https://greedisgood.one/privlechenie-investitsiy

Источник https://business-platform.ru/blog/kak-ne-poluchit-otkaz-razbiraem-top-9-oshibok-v-privlechenii-deneg-na-investitsionnyikh-ploshchadkakh/

Про admin

Проверьте также

Акционеры «Мосэнерго» одобрили дивиденды по итогам 2021 года в 0,22 руб на акцию

Акционеры «Мосэнерго» одобрили выплату дивидендов по итогам 2021 года в размере 0,22 рубля на акцию, ...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.